中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)八大板塊實(shí)戰(zhàn)指引之二

  二，中小企業(yè)本部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置模式選擇

    對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何設(shè)置公司本部的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是極有講究的。中小企業(yè)既不可能或沒(méi)必要建立起象大公司那樣完備和龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，也不能連最起碼和基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都沒(méi)有。許多中小企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)表明，中小企業(yè)正確、合理的本部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的設(shè)置，對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能的實(shí)施作用十分顯著。沒(méi)有合理的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，企業(yè)就無(wú)法按照既定戰(zhàn)略，由職責(zé)分明的機(jī)構(gòu)、人員來(lái)組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利實(shí)施。中小企業(yè)限于實(shí)力，一般也有三種機(jī)構(gòu)設(shè)置模式可選擇。

    A，單純銷(xiāo)售部制模式

    有的中小企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售難度不是很大，產(chǎn)品銷(xiāo)售出路有可靠保證，市場(chǎng)策劃和市場(chǎng)推廣方面暫時(shí)無(wú)須做太多工作，產(chǎn)品研發(fā)功能又是放在生產(chǎn)部門(mén)內(nèi)負(fù)責(zé)，因而在企業(yè)一定規(guī)模之內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)部的功能不太突出。企業(yè)在保證營(yíng)銷(xiāo)工作完全能夠正常運(yùn)行的情況下，為了節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支，干脆不設(shè)置管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)規(guī)劃與市場(chǎng)管理、市場(chǎng)拓展的市場(chǎng)部，而只設(shè)立主管產(chǎn)品銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部，并讓銷(xiāo)售部在必要時(shí)兼顧一小部分零碎的市場(chǎng)部工作。這樣的本部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置，在企業(yè)不需要市場(chǎng)策劃的前提下，不失為一種較好的精簡(jiǎn)高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置模式。

    這一模式的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單集中，效率高，管理難度小，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)容易控制。缺點(diǎn)是其適用范圍有限，在中小企業(yè)需要市場(chǎng)部功能時(shí)，該模式無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客觀要求。另外一大缺點(diǎn)或風(fēng)險(xiǎn)是：企業(yè)在這種模式下，年深日久，會(huì)比較缺乏市場(chǎng)意識(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，對(duì)企業(yè)發(fā)展會(huì)有負(fù)面作用；更為嚴(yán)重的是，一旦市場(chǎng)情況發(fā)生較大變化，企業(yè)往往無(wú)法快速適應(yīng)變化，單純銷(xiāo)售式的營(yíng)銷(xiāo)管理模式潛在風(fēng)險(xiǎn)很大。解決的辦法是企業(yè)仍要時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和變化，在企業(yè)力所能及時(shí)，立即增加市場(chǎng)部功能人員、或嘗試組建小規(guī)模的市場(chǎng)部，為將來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和拓展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)未雨綢繆。

        

    B，銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部二合一模式

    有的中小企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售雖然已經(jīng)有一定的銷(xiāo)路保證，但企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和資源運(yùn)用還有很大潛力可挖，市場(chǎng)開(kāi)拓和管理工作需要一定的必不可少的研究、規(guī)劃工作，對(duì)于這樣的中小企業(yè)，實(shí)踐證明，在本部采用銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部二合一的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置模式比較合適。二合一模式比較適合大部分的企業(yè)資金和人力資源有限的中小企業(yè)采用，應(yīng)該說(shuō)是一種比較切合中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需要的主要機(jī)構(gòu)模式。

    銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部二合一的企業(yè)本部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)模式的設(shè)置方法如下：

    1，在企業(yè)內(nèi)仍然先劃分出銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部，詳細(xì)分解這兩大部門(mén)的職責(zé)、功能；

    2，在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售工作職責(zé)的崗位責(zé)任制細(xì)分，確定銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)及人員崗位配置，定員定崗，各司其職；

    3，結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與拓展計(jì)劃的需要，從理論組建虛擬的市場(chǎng)部，并與銷(xiāo)售部一樣，對(duì)市場(chǎng)部?jī)?nèi)的組織結(jié)構(gòu)和員工崗位設(shè)置按照工作職責(zé)進(jìn)行明確細(xì)分；

    4，將虛擬精簡(jiǎn)的市場(chǎng)部職責(zé)與崗位在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)的各個(gè)人員上分別落實(shí)，即由銷(xiāo)售部的某些員工兼職必要的市場(chǎng)部職責(zé)功能；

    5，由主管營(yíng)銷(xiāo)副總把握總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并協(xié)調(diào)、指導(dǎo)所有營(yíng)銷(xiāo)人員有條不紊地同時(shí)開(kāi)展市場(chǎng)部工作與銷(xiāo)售部工作，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與市場(chǎng)兩大營(yíng)銷(xiāo)功能。

    如某企業(yè)，本部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)只有一個(gè)部門(mén)，就叫市場(chǎng)部，總共只有8個(gè)人。但在市場(chǎng)部?jī)?nèi)，卻有明確的市場(chǎng)和銷(xiāo)售職責(zé)分工，其中市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分部，即銷(xiāo)售部，2 人，內(nèi)設(shè)主管1人；客戶(hù)服務(wù)分部，2人，內(nèi)設(shè)主管1人；市場(chǎng)推廣分部，1人；銷(xiāo)售管理分部，2人；市場(chǎng)部部門(mén)經(jīng)理1人，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)副總負(fù)責(zé)，統(tǒng)管市場(chǎng)部日常工作。該部所有人員均身兼數(shù)職，均同時(shí)既是銷(xiāo)售部人員，又是市場(chǎng)部人員，由于分工合理協(xié)調(diào)，人員緊湊，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，在實(shí)際工作發(fā)揮出了巨大作用，可以說(shuō)真是一個(gè)頂十個(gè)人那么管用。

    采用二合一組織機(jī)構(gòu)模式的優(yōu)點(diǎn)十分顯著，效率之高讓人振奮，但要真正運(yùn)行好，卻也有幾大條件要滿(mǎn)足：

    1，營(yíng)銷(xiāo)副總要具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力，能夠結(jié)合企業(yè)具體實(shí)際如資源和人員情況，合理安排各個(gè)人員和崗位的雙重工作，使整個(gè)工作鏈接協(xié)調(diào)一致；

    2，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)要求比較高，重要骨干和核心成員要具有比較過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能，人人都要學(xué)會(huì)自我管理和統(tǒng)籌兼顧；

    3，團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常重要，工作任務(wù)煩瑣而繁重，沒(méi)有一種精神支撐，難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)人擔(dān)當(dāng)?shù)亩喾N職能；

    4，適用企業(yè)規(guī)模受到限制，同樣是中小企業(yè)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)與銷(xiāo)售工作急劇增加，市場(chǎng)急劇成長(zhǎng)到一定規(guī)模的時(shí)候，二合一不再是最佳模式。

    C，分立市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部模式

    第三種本部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置模式當(dāng)然就是分立模式了。對(duì)于雖然還不夠大但已經(jīng)有一定實(shí)力的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，分別成立獨(dú)立的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部甚至物流部，對(duì)于企業(yè)更好地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，是一種較好模式。由于企業(yè)有能力擔(dān)負(fù)更多人力資源和辦公費(fèi)用的支出，企業(yè)市場(chǎng)部的功能得以獨(dú)立完整地發(fā)揮出來(lái)，從短期和長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)于有一定實(shí)力的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一件能夠提高市場(chǎng)部工作水平、改善市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好事。分立方式在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置上已經(jīng)與大公司同步，區(qū)別只在于市場(chǎng)與銷(xiāo)售工作規(guī)范、質(zhì)量和精細(xì)程度。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本投入的大小和營(yíng)銷(xiāo)人力資源的優(yōu)劣是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作能否達(dá)到較高水平的關(guān)鍵因素，在營(yíng)銷(xiāo)能力上與在商品上一樣，沒(méi)有必要的投入，難以得到較理想的產(chǎn)出。

    我們給企業(yè)的建議是，在企業(yè)發(fā)展沒(méi)有達(dá)到一定規(guī)模、具備較好基礎(chǔ)時(shí)，不要輕易采用分立組織機(jī)構(gòu)模式，原因在于其成本較高，如果沒(méi)有實(shí)力支撐，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)勢(shì)必在運(yùn)轉(zhuǎn)不靈后又要重組，從而容易延誤商機(jī)，并產(chǎn)生較高的機(jī)構(gòu)重組成本。有實(shí)力的中小企業(yè)，也應(yīng)該本著"最小投入最大產(chǎn)出"的經(jīng)濟(jì)原則，以適用性規(guī)律為原則，既不浪費(fèi)一滴寶貴資源，也不讓營(yíng)銷(xiāo)人員不堪重負(fù)。合理配置有限資源，防止職責(zé)混亂或互相扯皮，才能建構(gòu)起一個(gè)智勇雙全的公司本部營(yíng)銷(xiāo)指揮部和營(yíng)銷(xiāo)核心隊(duì)伍。